Google Ads Tipps für B2B Unternehmen: So geht B2B Online Marketing richtig!

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Im B2B Online Marketing fallen Ihnen als Erstes LinkedIn oder Xing als die besten Online Marketing Kanäle ein? Doch neben diesen sozialen Netzwerken, lassen sich auch mit Google Ads in diesem Bereich hervorragende Ergebnisse erzielen. Auch wenn viele B2B-Unternehmen der Meinung sind, dass SEA nicht die richtige Marketingmaßnahme für Sie ist, sind Suchmaschinen mit 90% die erste Anlaufstelle für viele Recherchen im B2B. Wenn Sie also nicht wollen, dass Ihnen diese große Zielgruppe entgeht, welche Sie mit Suchmaschinenwerbung erreichen können, dann lesen Sie gerne weiter. Wir erklären Ihnen die Besonderheiten von Online Marketing im B2B-Bereich und geben Ihnen Tipps, um Leads und Conversions mit Google Ads zu generieren.

Besonderheiten von B2B im Online Marketing

In einigen Punkten lassen sich Unterschiede im Online Marketing zwischen B2B-Bereich und B2C-Bereich erkennen.

Häufig beginnen diese Unterschiede bereits bei den erklärungsbedürftigeren Produkten oder Services im B2B-Bereich, die teilweise längere Entscheidungsprozesse für Kund:innen zur Folge haben. Längere Entscheidungsprozesse entstehen auch dadurch, dass im B2B mehrere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt sind. Dadurch sind diese Entscheidungen, im Gegensatz zum solchen im B2C-Bereich, häufig rational belegt und so für alle Parteien nachvollziehbar getroffen. Auch wenn die potentielle Zielgruppe in der Regel kleiner ist als bei B2C-Unternehmen, sind die Margen oft größer weshalb der Wert eines einzelnen Kunden größer als bei B2C-Unternehmen ist. Abschließend ist anzumerken, dass B2B-Kunden häufig weniger Wettbewerb haben, als B2C-Unternehmen, was jedoch bloß eine Tendenz ist. Anknüpfend an diese Besonderheiten werden wir Ihnen Tipps geben, wie Sie mit Suchmaschinenwerbung erfolgreich Ihre Zielgruppe erreichen können.

Tipp 1: Keywords und -Anzeigentexte “B2B-tauglich” machen

Die richtige Ansprache der B2B-Zielgruppe beginnt schon bei der Recherche relevanter B2B-Keywords und der Erstellung von Anzeigentexten, die auf Ihre Zielgruppe abgestimmt ist.

Beginnend bei den Keywords sollten Sie beachten, dass diese auf potentielle B2B-Suchbegriffe abgestimmt sein, und Keywords vermieden werden sollten, welche auch im B2C gesucht werden. In einem Beispiel nehmen wir die Position eines Unternehmens an, welches Landkarten verkauft. Ein B2C-Keyword wäre hierbei “Landkarte Deutschland”, wohingegen ein B2B-Keyword “Landkarte fürs Büro” sein könnte. Das B2B-Keyword differenziert sich dahingehend, dass die Suchintention darin besteht, Landkarten für ein Büro zu finden, während es bei “Landkarte Deutschland” unspezifischer ist und auch B2C-Suchen mit berücksichtigt werden. Für Ihre verwendeten Keywords können Sie außerdem spezifischere Ausdrücke verwenden, die nur von Ihrer Zielgruppe gekannt werden. Abschließend können Sie darauf achten Keywords auszuschließen, welche offensichtlich zum B2C-Bereich einzuordnen sind, um Kosten zu vermeiden und dementsprechend zu relevanten Suchanfragen ausgespielt zu werden.

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Bei Ihren B2B-Anzeigentexten sollten Sie darauf achten Professionalität und Vertrauen in der Zielgruppe zu erwecken, mehr noch als im B2C-Bereich. Während in Anzeigentexten für den B2C-Bereich oftmals klassische Werbetexte genügen können, beschäftigt sich ein B2B-Kunde intensiver mit dem Thema, vergleicht mehr und möchte “überzeugt werden”. Unterstützend können langjährige Erfahrung, Auszeichnungen oder Zertifizierungen im Anzeigentext verwendet werden. Sie sollten außerdem darauf achten, dass Sie am Ende ihrer Anzeigentexte geeignete Call-to-Action einbauen, die Ihren Kunden auffordern in Aktion zu treten. Je nach Produkt oder Dienstleistung könnten Sie “Jetzt beraten lassen”, “Hier informieren” oder “Gleich informieren” in Ihre Anzeigentexte einbauen. Dies hängt damit zusammen, wie Sie Ihre Leads generieren wollen. Der letzte wichtige Tipp für das Schreiben von B2B-Anzeigentexten ist die Verwendung von relevanten Anzeigenerweiterungen, welche zusätzliche Informationen, eine Adresse, eine Telefonnummer oder aber weitere Links zu relevanten Seiten bereitstellt.

Tipp 2: Zielgruppen Targeting mit Google Ads

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten wie Sie genau die Zielgruppe mit Google Ads erreichen können, die Sie auch erreichen wollen. Mit benutzerdefinierten Zielgruppenlisten, Lookalike Zielgruppen, sowie demographischer Gebotsanpassung und -ausrichtung können Sie Ihre Zielgruppe ohne hohe Streuverluste erreichen.

Auf Google Ads können Sie für Display-, Discovery-, Gmail-, und Videokampagnen benutzerdefinierte Zielgruppen hinzufügen und über Keywords, URLs und Apps entscheiden, bei welcher Zielgruppe Ihre Anzeigen ausgespielt wird. So ist es Ihnen möglich über die URL Ihrer Wettbewerber:Innen Kund:Innen anzusprechen, die deren Website besuchen. Dabei ist ein weiterer Vorteil, dass Sie keine eigenen Kund:Innendaten hochladen müssen und direkt mit dem Erstellen von benutzerdefinierten Zielgruppenlisten beginnen können. Sie finden die benutzerdefinierten Zielgruppen in Google Ads unter Tools in der Zielgruppenverwaltung. 

Google Ads Ansicht: Wie man über Tools zu der Zielgruppenverwaltung gelangt

Was die meisten nicht wissen: Auch bei Google Ads ist es möglich mit Kundenlisten ähnlich wie bei den Lookalike Audiences auf Facebook und Instagram potentielle Kund:Innen zu finden, die nahezu identisch zu Ihrem derzeitigen Kundenstamm sind. Um diese Funktion zu nutzen, müssen Sie über den Kundenabgleich bei Google Ads eine neue Kundenliste erstellen und Ihre Kundendaten in Form von CSV-Dateien hochladen. Die Einstellung finden Sie, wie die benutzerdefinierten Zielgruppen, unter dem Reiter “Zielgruppenverwaltung” , um dort mit dem “Pluszeichen” Kundenlisten auszuwählen. Wenn Sie Ihre Zielgruppe erstellt haben, können Sie diese künftig in Ihren Such- oder Displaynetzwerk verwenden. Jedoch müssen Sie diese Funktion vorher manuell bei Google beantragen, da sie nicht von Anfang an verfügbar ist. Um diese Funktion nutzen zu können müssen Sie einige Kriterien erfüllen, welche Sie hier finden.

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Wenn Sie ein gutes Verständnis über Ihre Zielgruppe besitzen und dieses Wissen für Google Ads nutzen wollen, dann können Sie dies mit der demografischen Gebotsanpassung- und ausrichtung machen. Mit der Funktion der demografischen Ausrichtungen ist es möglich, Ihre Zielgruppe anhand der Faktoren Geschlecht, Alter, Elternstatus und Haushaltseinkommen einzugrenzen und Google Ihre Anzeigen an die gewählte Zielgruppe präsentieren zu lassen. Das funktioniert deshalb so gut, weil Google ständig Daten sammelt, welche sie von Website-Publishern oder aus Google Profilen erhalten und seine Anwender:Innen daher gut kennt. Mit der demografischen Gebotsanpassung ist es Ihnen zudem möglich Ihre Gebote demografisch im Bereich von -90% bis +900% anzupassen. So können Sie beispielsweise, falls Ihre Zielgruppe eine ältere ist, die Gebote für jüngere Personen um -90% verringern und für ältere Personen um bis zu +900% erhöhen.  

Tipp 3: Remarketing im B2B…

… ist Pflicht! Denn wie vorhin schon erwähnt, ist eine Besonderheit von B2B im Online Marketing, dass die Entscheidungen länger dauern können als im B2C-Bereich und die Customer Journey eine längere sein kann. Um auch weiterhin die potentiellen Kund:Innen anzusprechen, die Ihre Seite einmal aufgerufen haben oder anderweitig mit Ihren Anzeigen interagiert haben, sollten Sie auf Remarketing setzen. In den seltensten Fällen entstehen Leads und Conversions direkt beim ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen, deshalb ist es wichtig mittels Remarketing im Gedächtnis Ihrer potentiellen Kund:innen zu bleiben. Wichtig ist, sich zu überlegen an welchen Punkten der Customer Journey die Implementierung von Remarketing sich am besten eignet – sei es bei Personen, die in irgendeiner Form mit Ihren Anzeigen interagiert haben, eine lange Verweildauer auf Ihrer Website hatten, oder aber wichtige Kategorieseiten aufgerufen haben. Wie Sie ihrer Website einen Google Remarketing Tag einrichten erfahren Sie hier und die Einbindung von Remarketing bei Google Ads finden Sie unter dem Reiter Zielgruppenverwaltung. 

Google Ads Ansicht Remarketing in der Zielgruppenverwaltung

Tipp 4: Google Ads Werbezeitplaner verwenden

Wenn Sie bemerken, dass sich Conversions und Klicks an einigen Tagen oder in einem bestimmten Zeitfenster (Stunden, Tage, usw.) anhäufen, dann ist es empfehlenswert, diese Erkenntnisse zu nutzen und mit dem Werbezeitplaner (https://support.google.com/google-ads/answer/6372656?hl=de) gezielter Werbung zu schalten. Das erfordert jedoch ein funktionierendes Conversion Tracking, um mit den Daten zu arbeiten, die über dieses Conversion Tracking gesammelt werden. Wenn Sie den Werbezeitraum so anpassen, dass Anzeigen in dem Zeitraum ausgespielt werden, in dem auch die meisten Conversion auftauchen, wird Ihr Budget zielgerichteter verwendet und Sie haben weniger Kosten. Denn teilweise können B2B-Keywords teurer sein als B2C-Keywords, und ein Klick an die falsche Zielgruppe kann auf Dauer hohe Kosten verursachen. Eine generelle Überlegung die Sie treffen sollten ist die, ob Sie das Wochenende für die Anzeigenschaltung ausschließen, da dieser Zeitraum häufig nicht relevant für den B2B-Bereich ist. Sie können jedoch nicht nur den Zeitraum anpassen, indem Ihre Anzeigen ausgespielt werden, sondern gleichzeitig auch die Gebote in dem Zeitraum anpassen, (https://support.google.com/google-ads/answer/6372644?hl=de) diese erhöhen oder verringern, basierend auf den Daten, die Ihnen zur Verfügung stehen. Damit ist es Ihnen möglich Ihre Zielgruppe auch wirklich dann zu erreichen, wenn sie verfügbar ist.

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Tipp 5: B2B Marketing mit Microsoft Advertising

Microsoft Advertising, ehemals Bing Ads, ist Google Ads recht ähnlich bloß für die Suchmaschinen Bing, AOL und Yahoo. Viele wissen jedoch nicht, dass bei Microsoft Advertising eine andere Zielgruppe zu erreichen ist als bei Google Ads. Im Microsoft Suchnetzwerk (Bing, AOL & Yahoo) befinden sich ältere Nutzer:Innen: 49%, die über 45 Jahre alt sind und mit 36%, jene, die ein höheres Haushaltseinkommen in den Top 25% in Deutschland besitzen. Viele Unternehmen setzen zudem auf Microsoft und Windows als Betriebssystem, weshalb die Suchmaschine Bing häufig bereits vorinstalliert ist, und Sie diese Nutzer:Innen mit Microsoft Advertising gut erreichen können. Falls Sie noch kein Microsoft Advertising Konto besitzen, und ihre Konten von Google Ads importieren wollen, dann können Sie das hier nachlesen. 

Fazit

Online Marketing im B2B-Bereich ist nicht bloß auf LinkedIn und Xing möglich. Auch auf Google Ads und Microsoft Advertising können Sie mit dem richtigen Umgang hervorragende Ergebnisse erzielen. Mit diesen fünf Tipps, die wir Ihnen vorgestellt haben, können Sie Ihre Zielgruppe schon im ersten Schritt der Recherche ansprechen und wertvolle Conversion und Leads generieren. Weiterhin ist nicht nur Google Ads eine gute Option um Suchmaschinenwerbung zu schalten, auch mit Microsoft Advertising können Sie Suchmaschinenwerbung schalten und Ihre B2B-Zielgruppe erreichen.

Falls Sie Unterstützung für die Entwicklung und Umsetzung einer effizienten Online Marketing Strategie im B2B-Bereich benötigen, oder aber eine allgemeine Beratung zum Thema Suchmaschinenmarketing wünschen, dann wenden Sie gerne sich an uns. Wir werden Sie im Online Marketing beraten, und unterstützen Sie bei der Umsetzung geeigneter Suchmaschinenwerbung.

Über den Autor

Thomas Busch

Thomas Busch hat Betriebswirtschaftslehre in Bremen studiert. Besonders das Thema Digital Marketing hat ihn im Studium schon gepackt und begleitet, weshalb Er sich weiter in die Materie stürzte.

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