Verkaufs­plattform oder eigener Online Shop?

Viele kleinere und mittlere Einzelhändler stehen dem Thema E-Commerce skeptisch gegenüber. Das liegt oft an fehlenden digitalen Kompetenzen, Überforderung oder schlicht Desinteresse. Doch gerade die jüngste Krise hat gezeigt, dass ein zweites Standbein im E-Commerce für viele lokale Einzelhändler zur Rettung in der Not werden kann.

Der erste Schritt in Richtung E-Commerce ist die Wahl des Verkaufskanals. Zur Auswahl stehen einerseits Verkaufsplattformen und Online Marktplätze wie Amazon und Ebay, auf der anderen Seite der Aufbau eines eigenen Online Shops. Beide Varianten haben Vor- und Nachteile, die Sie für Ihr Unternehmen individuell abwägen müssen. Mit diesem Artikel möchten wir Ihnen helfen, die richtige Entscheidung zu treffen!

Verkaufsplattformen und Online Shops im Vergleich

Jedes Produkt, jeder Markt und jedes Unternehmen sind anders. Deshalb lässt sich nicht pauschal sagen, für welche Unternehmen ein eigener Online Shop oder der Verkauf über eine Plattform besser geeignet ist. Stattdessen beleuchten wir in den folgenden Abschnitten 4 wichtige Aspekte, die Sie in Ihrer Entscheidung berücksichtigen sollten.

► Time to Market: Wie schnell kann es losgehen?

Der Weg zum ersten Verkauf ist definitiv kürzer, wenn Sie eine Verkaufsplattform wie Ebay oder Amazon wählen. Sie müssen schließlich nur einen Account für gewerbliche Verkäufer erstellen, Produkte anbieten und schon kann es losgehen.

Den eigenen Webshop aufzubauen ist im Vergleich um einiges zeitaufwändiger. Wie lange es im Einzelfall dauert, bis ein neuer Online Shop für den ersten Verkauf bereit ist, hängt sehr davon ab, wie Sie den Shop konzipieren und umsetzen. Mit Baukasten-Angeboten können Sie sehr schnell einen Shop mit funktionierendem Bezahlprozess und Anbindung an eine Logistik erstellen. Eine hoch individualisierte Eigenentwicklung über einen Software Dienstleister nimmt hingegen deutlich mehr Zeit in Anspruch.

Unser Tipp: Der Zeitfaktor alleine sollte keine entscheidende Rolle spielen. Viel wichtiger ist, dass Sie Ihr Unternehmen im E-Commerce von Anfang richtig platzieren, um Ihre konkreten Ziele zu erreichen. Möglichst schnell Umsätze zu generieren sollte dabei nicht das einzige Ziel sein.

► Voraussetzungen: Was müssen Sie mitbringen?

Der Verkauf über Amazon und Ebay ist sehr einsteigerfreundlich und erfordert kaum Vorwissen. Ähnliches gilt für Online Shop Baukästen. Wenn Sie sich hingegen dazu entscheiden, eine E-Commerce Agentur mit der individuellen Gestaltung Ihres Online Shops zu beauftragen, haben Sie ohnehin professionelle Partner an Ihrer Seite. Der reine Einstieg in den E-Commerce ist also selten besonders schwierig.

Erfolg im E-Commerce zu haben ist hingegen nicht ganz so einfach. Denn mit der Bereitstellung eines Angebots ist es im Einzelhandel selten getan. Kunden erwarten – genau wie im stationären Einzelhandel – ein attraktives Angebot, angemessenen Service und ein positives Einkaufsgefühl. Sich dann noch gegen die Wettbewerber zu behaupten, ist auf jeden Fall eine Herausforderung für Einsteiger im E-Commerce.

Unser Tipp: Holen Sie sich von Anfang an Hilfe von Experten, deren Erfahrung Sie nutzen können und die Ihnen bei konkreten Entscheidungen zur Seite stehen.

► Kosten: Gebühren, Provisionen und andere Kosten

Auf einer Verkaufsplattform bezahlen Sie Gebühren in Form von prozentualen Verkaufsprovisionen. Hinzu kommt oft eine monatliche Grundgebühr für gewerbliche Verkäufer. Die genauen Bedingungen der einzelnen Plattformen unterscheiden sich erheblich – allerdings auch die damit verbundene Reichweite für Ihr Angebot. Bei Amazon liegen die Gebühren zum Beispiel sehr hoch, doch dafür bringt Amazon auch eine riesige Zahl von Kunden mit, denen Sie Ihre Produkte anbieten können.

Dauerhafte Provisionen pro Verkauf müssen Sie in Ihrem eigenen Online Shop nicht bezahlen. Dafür tragen Sie die Kosten für die Erstellung des Shops, dessen Unterhalt und das Marketing selbst. Der Vorteil: Je mehr Sie verkaufen, desto geringer fallen die Kosten im Vergleich zu Ihrem Umsatz aus. Beim Handel über Verkaufsplattformen bleibt der Unkostenanteil hingegen immer gleich hoch.

Unser Tipp: Ein eigener Online Shop braucht gutes (Online) Marketing. Sie müssen also entweder selbst Kenntnisse in diesem Bereich haben oder genug Budget einplanen, um solche Dienstleistungen einzukaufen. Wenn beides nicht gegeben ist, empfehlen wir Ihnen zunächst die Nutzung einer Verkaufsplattform.

► Reichweite & Kundenbindung: Wie schnell erreichen Sie Ihre Kunden?

Verkaufsplattformen bieten quasi sofort eine große Reichweite, was ein großer Vorteil ist. Allerdings stehen Sie konstant in direktem Wettbewerb zu vielen anderen Verkäufern und gerade auf Verkaufsplattformen ist der Preisdruck nicht zu unterschätzen. Besonders bei standardisierten Produkten gehen Käufer auf Amazon und Ebay fast ausschließlich nach dem Preis.

Kundenbindung ist absolut nicht die Stärke von Verkaufsplattformen. Die meisten Kunden merken sich beim Kauf in erster Linie, dass sie etwas “über Amazon” oder “bei Ebay” gekauft haben. Dass dahinter oft ein Einzelhändler wie Sie steht, merken viele Kunden gar nicht. Stammkundschaft lässt sich so kaum aufbauen.

Anders beim eigenen Online Shop. Hier müssen Sie die Kunden erst durch Marketing-Maßnahmen anlocken. Doch je mehr Kunden Sie mit Ihrem Auftritt im Netz, Ihren Produkten und Ihrem Service überzeugen können, desto größer ist auch Ihr Kundenstamm. Denn Kunden nehmen Ihren Online Shop als Ihr persönliches Geschäft im Netz wahr und behalten die gemachten Erfahrungen besser im Gedächtnis.

Unser Tipp: Kundenbindung funktioniert besonders dann gut, wenn der Kauf Ihrer Produkte mit starken Emotionen verbunden ist. Der Kauf eines Rennrads ist zum Beispiel mit viel mehr Emotionen verbunden, als der Kauf eines Stromkabels. Deshalb hängt es auch von Ihrer Produktpalette ab, ob Kundenbindung für Sie ein relevantes Thema ist.

Überblick: Die besten Verkaufsplattformen und Online Marktplätze

Die größte universelle Verkaufsplattform in Deutschland mit den meisten Kunden und dem größten Umsatz ist ganz klar der Amazon Marketplace. Auf dem zweiten Platz liegt, mit einigem Abstand, der Online Marktplatz Ebay. Auch hier finden Sie einen sehr großen Kundenstamm für die ganze Bandbreite von Einzelhandelsartikeln.

Darüber hinaus gibt es aber noch eine ganze Reihe weiterer großer Plattformen, die entweder mit günstigen Rahmenbedingungen locken oder sich auf bestimmte Nischen spezialisiert haben. Dazu gehören:

• Rakuten (Amazon-Konkurrent aus Japan)
• Hood (besonders geringe Provisionen)
• Yatego (viel Individualisierung für Händler)
• Etsy (spezialisiert auf Handgemachtes)
• Avocado Store (spezialisiert auf Nachhaltigkeit)

Welche Plattformen für Sie in Frage kommen, hängt also sehr von Ihrem Unternehmen ab. Nicht immer ist die größte Plattform die beste Wahl, denn wichtig ist vor allem, dass Sie Ihre primäre Zielgruppe über das Verkaufsportal erreichen.

Unser Tipp: Wählen Sie für den Anfang nur eine Plattform aus. So können Sie sich ganz auf ein Verkaufsportal fokussieren. Mit den dabei gewonnenen Erfahrungen können Sie später viel einfacher auch andere Verkaufsplattformen erfolgreich nutzen.

Online Shops zwischen Baukasten und Individualentwicklung

Einen Online Shop zu eröffnen ist heute so einfach wie noch nie. Viele Anbieter bieten Online Shops im Baukasten-Prinzip an, sodass sich ohne Vorkenntnisse in kurzer Zeit ein Online Shop eröffnen lässt. Diese Baukästen sind in manchen Fällen tatsächlich ausreichend.

Allerdings müssen die Verkäufer viele Zugeständnisse beim Design, bei der Individualisierung und bei der Implementierung besonderer Features machen. Denn ein Baukasten-Shop kann nur das, was der Baukasten auch vorsieht. Diese Limitierung wird aber zum Problem, wenn der Shop eine persönliche Marke repräsentieren und den Endkunden mit optimaler Benutzerfreundlichkeit überzeugen soll.

Viele Einzelhändler fällen deshalb den Entschluss, von Anfang an auf einen individuell gestalteten Online Shop auf Basis eines komplexeren Shopsystems zu setzen. Dies setzt allerdings umfassende Programmierkenntnisse voraus und ist ohne professionelle Hilfe kaum möglich. Am besten wählen Sie dafür eine erfahrene E-Commerce Agentur, die Ihnen nicht nur bei der Umsetzung hilft, sondern sie auch bei der Konzeption umfassend berät.

Unser Tipp: Bei der Konzeption Ihres Online Shops sollten Sie von Anfang an einen Online Marketing Experten ins Boot holen. So wird vieles gleich technisch optimal konzipiert und Sie ersparen sich aufwändige Optimierungen im Nachhinein.

Verkaufsplattform + Online Shop = Multichannel E-Commerce

Selbstverständlich können Sie auch Ihren eigenen Online Shop betreiben und parallel Ihre Waren auf Verkaufsplattformen anbieten. Im Fachjargon spricht man dabei von “Multichannel E-Commerce”. Damit erreichen Sie insgesamt mehr Kunden und können so Ihren Gesamtumsatz steigern. Vielleicht gelingt es Ihnen auf diese Weise sogar, Kunden von Amazon und Ebay direkt in Ihren eigenen Online Shop zu locken.

Tatsächlich verkaufen die meisten erfolgreichen Einzelhändler im E-Commerce ihre Waren über mehrere Kanäle, um nicht zu stark von einzelnen Kanälen abhängig zu sein. Eine Studie des Händlerbunds von 2017 hat etwa gezeigt, dass zwei Drittel der Ebay Verkäufer nebenbei einen eigenen Online Shop betreiben, ein Drittel ist darüber hinaus auch auf Amazon aktiv.

Das bedeutet aber nicht, dass Sie von Anfang an auf Multichannel setzen müssen. Sie können auch zu einem späteren Zeitpunkt zusätzliche Kanäle in Ihr Projekt integrieren, um am Anfang den Aufwand gering zu halten. Denn tatsächlich sind für reibungslose Multichannel-Prozesse zusätzliche technische Module erforderlich. Diese sorgen zum Beispiel dafür, dass Warenbestände und Produktinformationen automatisch mit anderen Verkaufskanälen abgeglichen werden.

Unser Tipp: Wenn von Anfang an klar ist, dass Sie mittelfristig über mehrere Kanäle verkaufen möchten, dann lohnt es sich, von Anfang an eine flexible Systemlandschaft aufzubauen. Lassen Sie sich dabei von einer erfahrenen E-Commerce Agentur beraten.

Fazit: Moderne Händler sind flexibel

E-Commerce ist ein ebenso forderndes Geschäft, wie der stationäre Einzelhandel. Doch gerade wenn Ihr Unternehmen im lokalen Einzelhandel bereits Erfolg hat, sollten Sie jetzt ein zweites Standbein im E-Commerce aufbauen. Denn der Online-Handel ist längst kein Gegenprogramm zum stationären Einzelhandel mehr. Kunden verstehen die beiden Varianten viel mehr als gegenseitige Ergänzung.

Studien zeigen, dass das Einkaufsverhalten von Kunden immer vernetzter wird. Eine wachsende Zahl an Kunden informiert sich vor Ort über Produkte und kauft dann online bzw. recherchiert online und kaufen dann persönlich vor Ort (Stichwort: ROPO-Effekt). Ein Ladengeschäft und ein dazugehöriger Online-Handel können sich also sehr gut ergänzen und machen das Unternehmen krisenfester.

Der Aufbau eines E-Commerce – egal wie klein oder groß – erfordert gute Planung und Unternehmergeist. Um wirklich dauerhaft konkurrenzfähig zu bleiben und Ihre Umsätze zu steigern, müssen Sie im Lauf der Zeit viele Prozesse optimieren und immer wieder neue Herangehensweisen bei der Vermarktung ausprobieren. Doch der Aufwand lohnt sich, denn über den Online-Handel erreichen Sie viele Kunden, die sonst nie bei Ihnen gekauft hätten.

Als erfahrene Digitalagentur sind wir von P&M gerne Ihr erster Ansprechpartner, wenn es um Fragen zu Online-Shops, Online Marketing oder E-Commerce im Allgemeinen geht. Seit vielen Jahren betreuen wir erfolgreiche Unternehmen im digitalen Handel von der Beratung über die Entwicklung bis hin zur Vermarktung. Sprechen Sie uns einfach an! Wir freuen uns auf Ihr Projekt.