Psychologie & Websitegestaltung: 8 Tipps für mehr Conversions

Abbildung eines Gehirns mit Überschrift Neuromarketing

Kann die Gestaltung Ihrer Website das Verhalten Ihrer potenziellen Kunden und damit die Entscheidung zum Kauf wesentlich beeinflussen? Oder ist es letztendlich das Sortiment, was überzeugend sein muss? Das Nutzererlebnis und die Anordnung der Elemente auf Ihrer Website sind nicht weniger wichtig als ihre Auffindbarkeit im Web und ihre einwandfreie Funktion. Ist ein Nutzer von den Informationen und dem Aufbau eines Shops überfordert, verlässt er nach nur wenigen Sekunden die Seite und guckt sich nach “etwas besserem” um – ganz gleich, wie hochwertig Ihre Produkte sind. Im klassischen Marketing ist diese Erkenntnis schon vor langer Zeit angekommen, online wird sie leider viel zu oft außer Acht gelassen.

Marketing und Psychologie als unschlagbares Duo

Die Psychologie spielt für eine Website eine wichtige Rolle. Das weiß auch Sarah Weitnauer, die in ihrem neuen Buch Psyketing wertvolle Tipps zur Umsatzsteigerung für Online Shops gibt, die sich im Handumdrehen umsetzen lassen. Anhand von anschaulichen Beispielen stellt sie verschiedene Varianten gegenüber, durch die erkennbar wird, dass auch kleine Anpassungen einen riesen Effekt auf die Psyche des Nutzers haben können. Auch wenn es ein langer Weg seit 2002 war: in 2021 ist auch außerhalb der kleinen SEO und Online Marketing Szene, welche psychologische Erkenntnisse bereits seit vielen Jahren erfolgreich im Marketing anwendet, Neuromarketing im Online Marketing Bewusstsein und in den Interessenbereich von Firmen und Unternehmern angekommen.

Wir haben wertvolle Tricks aus unserer täglichen Praxis und Erfahrung für Sie zusammengefasst und daraus acht gewinnbringende Tipps für Ihre Website erstellt. Mit der Umsetzung dieser Maßnahmen werden Sie schnell feststellen, dass Ihre Online Verkäufe wie durch Wunderhand ansteigen! Doch keine Sorge: mit Magie und Zauberei hat dies nichts zu tun und gegen Google Richtlinien wird ebenfalls nicht verstoßen. Statt Black Hat bieten Ihnen unsere 8 Tipps nachhaltiges White Hat Wissen, um Ihren Kundinnen und Kunden ein Benutzererlebnis zu bescheren, welches begeistert!

Tipp Zero: Suchmuster verstehen lernen

Um bestehende Probleme einer existierenden Website überhaupt zu verstehen und zu identifizieren, bieten sich im ersten Schritt sogenannte qualitative Usertests an. Durch diese bekommen Sie einen ersten Eindruck des Optimierungspotenzials Ihrer Website oder Ihres Online Shops. Dabei werden willkürlich gewählten Nutzern Aufgaben gestellt. Diese können vom Kauf eines Produktes bis zum Ausfüllen eines Formulars reichen. Die Mausbewegungen der Probanden werden beim Ausführen der Aktion aufgezeichnet. Zudem werden die Tester dazu angehalten, alle Gedanken, Irritationen aber auch positive Auffassungen laut auszusprechen. So lassen sich Stolpersteine in Shops und auf Websites schnell und vor allem rechtzeitig aufdecken und anschließend entsprechend beheben.

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8 Tipps zur Webseitengestaltung

#1 Auf die Farbe kommt es an

Unterbewusst assoziieren wir Farben mit bestimmten Gegenständen und Branchen. Wenn Sie einen Relaunch planen oder sogar Ihr Unternehmenslogo erneuern möchten, empfehlen wir die Farbe der Branche entsprechend zu wählen. 

Rot gilt im Allgemeinen als Alarmfarbe und wird deshalb häufig von Nachrichtendiensten und ähnlichen Unternehmen verwendet. Gelb und Orange verbinden wir mit Freude und Heiterkeit. Online Shops für Kinderbekleidung oder auch Unternehmen aus der Unterhaltungsindustrie greifen gerne auf diese Farben zurück. Grün hingegen verbinden wir mit Umweltschutz und einer gesunden Lebensweise. Ebenfalls ist hier der passende Einsatz von Sekundärfarben zu erwähnen.

Wählen Sie für Ihren Webauftritt eine gänzlich unpassende Farbe, kann dies schlimmstenfalls zu Irritationen und Ablehnung beim User führen. Die Betrachtung der Branche sowie qualitative User Tests sind hierbei als externe Quellen sehr hilfreich.

#2 Weniger ist mehr

Das durchschnittliche menschliche Gehirn kann sich nur eine bestimmte Anzahl an Zahlen, Wörtern oder anderen Objekten merken. Oftmals wird die Zahl sieben in diesem Zusammenhang genannt. Sollten Sie jetzt versuchen, sich sieben Dinge einzuprägen, werden Sie selbst feststellen, dass dies gar nicht so einfach ist. 

Wir empfehlen deutlich weniger Produkte oder Elemente zeitgleich auf einer Website zu visualisieren, um dem Nutzer die Aufnahme und Verarbeitung der dargestellten Inhalte zu erleichtern. Die Zahl vier gilt hier als Richtwert. Außerdem hilft es, Informationen zu gruppieren, um sie schneller für Besucher:innen erfass- und greifbar zu machen und damit die User Experience zu verbessern.

Zalando Online Shop Damenkleider
Jeweils vier Produkte werden nebeneinander dargestellt und verhindern eine kognitive Anstrengung. Zufriedener und entspannter Geist sorgt für zufriedene Käufer:innen!. Quelle: Screenshot zalando.de
Distrelec Online Shop Handwerkzeuge
Durch die Darstellung 18 verschiedener Produktkategorien, fällt es uns schwer, alle abgebildeten Informationen noch aufzunehmen, ohne aktive Gedächtnisleistungen abzurufen. Quelle: www.distrelec.de

#3 Gutes Design symbolisiert Qualität

Ein ansprechendes Design suggeriert für uns Qualität und hochwertige Artikel. Wir fühlen uns daher von Werbung und Produkten mit ästhetischem Design angezogen. Egal wie gut und hochpreisig Ihre Dienstleistungen oder Waren sind, eine veraltete, unpassende Aufmachung kann auf Nutzer abstoßend wirken.
Dies gilt auch für Design, welches nicht mit der Branche beziehungsweise den angebotenen Leistungen/Produkten übereinstimmt. Das Design umschließt auch alle auf der Website auftauchenden Formen und Farben. Holen Sie sich bei der Websitegestaltung Tipps von Experten. Diese wissen dank jahrelanger Erfahrung, welches Design zu Ihrer Branche und Ihren Leistungen passt und welche Trends und Entwicklungen bei Usern gerade besonders erfolgreich und beliebt sind.

#4 Schriftart und -größe lösen Emotionen aus

Durch eine Schriftart können bestimmte Gefühle vermittelt werden. Dicke Schriftzüge stehen für Stärke und Macht, dünne hingegen für Eleganz. Serifenschrift gilt seit jeher als sehr formell, mittlerweile aber auch als etwas veraltet. 

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Je nach Produkt und Branche, sollten Sie die Schriftart passend wählen. Die Abstände zwischen den einzelnen Buchstaben und Wörtern und die Größe der Zeichen sollten generell so bestimmt werden, dass der gesamte Text gut lesbar ist.

Historische Schneiderei Online Shop
Lufthansa Industry Solutions Online Shop Artikel zu KI
Bilder und Schriftart passen zum Produkt, Quellen: historischeschneiderei.de, lufthansa-industry-solutions.com

#5 Bilder sparen uns die Decodierung

Wenn wir Texte lesen, muss unser Gehirn diese verarbeiten und damit decodieren, interpretieren und assoziieren – bevor wir diese Daten in Informationen umwandeln und wirklich verstehen. 

Bilder müssen nicht erst umgewandelt werden, wenn wir sie wahrnehmen, sondern lösen direkt bestimmte Emotionen aus. Die Verwendung und das Verhältnis von Text und Bild hängt also auch mit der Psychologie auf einer Website zusammen. Bilder prägen sich grundsätzlich stärker ein als Text, abstrakte Zusammenhänge sollten allerdings immer durch einen erklärenden Text unterstützt werden. 

Hierbei geht es sowohl um das was beziehungsweise wen man sieht. Je nach Zielgruppe und Angebot kann hierbei auch ethnisches Marketing einen Vorteil bilden, damit die Zielgruppe sich entsprechend identifiziert. Beispiel kann eine Kampagne mit gemischten Geschlechtern oder (sichtbaren) Ethnien oder Regionalität/Internationalität sein. Gerade bei Menschen kann auch die gezeigte Emotion und sogar Blickrichtung ein entscheidender Faktor für positive oder negative Emotionen (je nach Bedarf für das gewünschte Handlungsziel der User) und schlussendlich den Conversion Erfolg darstellen.

Katjes Kopftuch Werbung
Die Bahn Werbekampagne
Oben: Katjes mit klarer Zielgruppenansprache, die interkulturell rein das Geschlecht der Zielgruppenmehrheit hervorhebt vs. Unten: Deutsche Bahn, die als nationales Unternehmen die Internationalität der Fahrgäste als Zielgruppe fürs In- wie Ausland ansprechen möchte Quellen: db.de, WELT auf Youtube

#6  Kulturelle Unterschiede beachten

Neben Ethno Marketing auf Bildebene aus #5, gibt es Internationale Shops oder Websiten, die in mehreren Sprachvarianten existieren und welche sich an verschiedene geografische Zielgruppen richten. Farbwahl, Ansprache und Wording sowie viele weitere Aspekte sollten an den Kulturkreis angepasst werden, um einen möglichen Fauxpas zu umgehen. 

Während die Farbe Weiß in Europa mit Frieden und Engeln assoziiert wird, stellt sie in der orientalischen Kultur eine Trauerfarbe dar. Auf Bali und Südafrika hingegen kleiden sich die Einheimischen bei Trauerfesten bunt und farbenfroh. Informieren Sie sich daher vorab über die Bedeutung von Farben in den verschiedenen Kulturen, wenn Sie erfolgreich in für Sie nicht heimischen Regionen erfolgreich sein wollen.

#7 Intuitive Elemente für bessere Orientierung

Bekannte Muster und Anordnungen lösen erlernte Verhaltensweisen bei Nutzern aus. 

Sie finden sich schneller und besser zurecht, weil sie die Position von Navigation, Buttons und weiteren Elementen von anderen Websites kennen. Daher raten wir von einem ausgefallenen, neuartigen Webseiten-Aufbau ab und empfehlen, klare Strukturen und Muster zu verwenden.

#8 Vergleiche vereinfachen die Entscheidung

Mehrere Produktvarianten und -alternativen stehen nicht nur für ein breites Sortiment und damit für einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz, sondern helfen potenziellen Kunden auch, sich für ein Produkt zu entscheiden. 

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Alleinstehende Produkte sollten wenn möglich vermieden und Vergleiche angeboten werden. Nutzer lieben es beispielsweise, Preise zu vergleichen. Ein Preis erscheint direkt niedriger, wenn es weitaus teurere, ähnliche Produkte im selben Shop zu kaufen gibt. Genauso assoziieren wir vergleichsweise teure Produkte aber auch mit Qualität. Durch Vergleiche werden unsere Entscheidungen also gezielt gelenkt und untermauert.
Ein Beispiel, dass nahezu jeder und jedem bekannt vorkommt: das klassische Mobilfunk Angebot. Paket 1 zum kleinsten Preis mit geringstem Umfang, Paket 3 mit höchstem Preis und Umfang und Paket 2, das irgendwie überall dazwischen liegt – sich vom Preis-Leistungs-Verhältnis aber viel mehr lohnt, als Paket 1 oder 3 und zudem noch mit einem roten “Top Angebot” Banner wirbt.

Was denken Sie, für welches Paket entscheiden sich die meisten?
Richtig – Paket 2 erzeugt das unbezahlbare Gefühl des “Ich habe gewonnen und dem Unternehmen mit meiner klugen Entscheidung für Paket 2 ein Schnippchen geschlagen!”. Das Unternehmen teilt dieses Gefühl und freut sich, dass der einfache Plan aufgegangen ist.

Klarmobil Startseite mit 3 Angeboten
Hinweis: das Paket in der Mitte ist das Produkt welches gekauft werden soll – und auch wird, dank erfolgreich platziertem Neuromarketing! Quelle: klarmobil.de

Fazit: besser einfach statt außergewöhnlich

Auch im Online Marketing gilt der Grundsatz, es dem Nutzer so einfach wie möglich zu machen. Anstatt komplizierter Websites empfehlen wir ein cleanes Theme mit einfach aufgebauten Templates. Eine logische Anordnung der Elemente und eine klare Struktur verkürzen den Weg zur Conversion. 

Wenn Sie planen, Änderungen an Ihrer Seite vorzunehmen, dann versuchen Sie, Ihre Kunden nach und nach daran zu gewöhnen und wenn möglich auf einen kompletten Relaunch zu verzichten. Dies wird Ihnen auch die Suchmaschine danken! Klicken Sie sich in Ruhe durch Ihren Online Shop und finden Sie heraus, an welcher Stelle Ihre Kunden mit zu vielen Informationen überhäuft werden oder an welcher Stelle mögliche Hinweise fehlen, um einen erfolgreichen Kauf zu tätigen. Auch kleinere, unkomplizierte Anpassungen können oft eine große Wirkung haben.

Wenn wir Ihnen mit einer kostenlosen Potenzialanalyse Ihres Webprojekts die nötigen Hinweise geben können: schreiben oder rufen Sie uns gerne an!

Beitragsbild: Sergey Nivens © Adobe Stock

Über den Autor

Corinna Rengstorf

Corinna Rengstorf ist Teil des Online Marketing Teams bei P&M und widmet sich verstärkt und mit Leidenschaft der Suchmaschinenoptimierung. Im Anschluss an ihr BWL-Studium in den Niederlanden konnte sie bereits einige Jahre Erfahrung im Online Marketing und auf Agenturseite sammeln.

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